Основатель стартапа ламповых часов VacuumGlow Вадим Гарнаев рассказал «РБК Стиль», как превратить свое хобби в бизнес, создать продукт, которому нет аналогов, выйти на международный рынок — и чего все это будет стоить.
VacuumGlow — единственная в мире компания, которая занимается серийным производством ламповых часов. И сейчас это небольшой российский стартап, в котором, если не считать фрилансеров — дизайнера и инженера — работают всего четыре человека.
По словам создателей, их часы — это особенный предмет интерьера, созданный на стыке ретростилистики и современных технологий. Выглядят они действительно необычно: вы вряд ли встретите подобный продукт в крупных розничных магазинах или бутиках популярной техники. С одной стороны, в VacuumGlow используются газоразрядные лампы, которые были очень распространены еще 50 лет назад, а потом, с приходом новых технологий, начали терять популярность — найти их сейчас довольно сложно. С другой — управлять часами можно с помощью приложения для смартфона: регулировать яркость индикаторов, менять цвет подсветки и ее интенсивность, анимацию смены цифр и так далее.
VacuumGlow за довольно короткий срок удалось не только создать себе клиентскую базу в России, но и привлечь внимание зарубежной аудитории: заключить контракты с европейскими и китайскими партнерами, а еще попасть на сайт авторитетного британского издания The Telegraph.
«РБК Стиль» встретился с основателем компании Вадимом Гарнаевым, чтобы узнать, как превратить свое хобби в исключительного рода бизнес.
Прежде, чем я основал VacuumGlow, я работал управленцем на «Дожде», в Digicast, потом на телеканале в Киеве, в общем, занимался цифровым контентом. VacuumGlow по сути появилась в тот период, когда мне было нечем заняться — но хотелось что-то делать. Причем создавать нечто «физическое», то, что можно потрогать руками.
Не могу точно сказать, почему решил заняться именно часами. Я увлекаюсь хорошим звуком — отсюда и интерес к лампам (в старых и дорогих усилителях звука используются электрические лампы — прим. ред.). Я наткнулся в интернете на модель часов, построенных вокруг этой технологии. Просто что-то где-то прочитал, понял, что народ в сети многое собирает на коленке. Изучил тему и понял: из ламп, в общем-то, ничего кроме часов (такого, что нашло бы широкое применение), создать не получится. Изначально все это было для меня как хобби, просто хотелось занять руки. А потом все получилось — гармонично, само собой.
Но одно дело — делать что-то полностью своими силами, а другое — создать вокруг этого бизнес. Я обратился к знакомому инженеру — и несмотря на то, что в сети есть гайды, а в продаже — готовые платы, мы решили не брать каких-либо готовых решений и сделать все с нуля. А потом начался ад.
Сначала наш «электронщик» сделал первый прототип — буквально в коробке, зато стало понятно, что устройство работает. Тогда же и получила жизнь основная концепция — никаких кнопок, все управление через смартфон. Такое сочетание ретро с современными технологиями. В разработку прототипа я вложил 1 млн рублей, эта сумма включает заводские прототипы.
Когда пришла очередь создания коммерческого прототипа, я обратился на завод в Томске. Масштабы сразу же стали совсем другими. Когда ты делаешь все сам, все гораздо проще. Нет дырки в корпусе — просверлил ее. А инженеры на заводах просто откажутся работать, если не будут сходиться чертежи.
Сначала я пытался сделать все своими силами. Объяснил заводу, как должны выглядеть часы: цельный корпус, металлический цельнофрезерованный и квадратный. Они сделали все ровно наоборот: круглый корпус из листового алюминия — назвали это «покреативили». Но в итоге именно с ними мы выпустили первую партию часов. Хоть и устали изрядно друг от друга, но я им очень благодарен.
В итоге мы стали искать дизайнера и нашли его в сети. Я просто залез в интернет, посмотрел примеры работ на тематических сайтах, выбрал парня из Новосибириска — работает с нами до сих пор. Он нарисовал фотореалистичный рендер. Верхняя часть корпуса наших часов, вся поверхность под лампами — это стекло. Завод убеждал, что вместо него надо использовать акрил — он хорошо режется, а вещи из него гораздо проще в производстве, зато когда ты до него дотрагиваешься, тактильные ощущения совсем не те, плюс он быстрее царапается. Стекло — это вообще самый сложный в изготовлении компонент наших часов. Отверстия в нем расположены очень близко, и так аккуратно просто не умеют резать. Но нам нужно было именно стекло — и мне сказали, что его сделать просто нельзя, макет вам нарисовал дизайнер, а не технолог. Конечно, ведь если бы это сделал технолог, это было бы некрасиво! Стекло в итоге у нас получилось — только делается оно в трех разных местах. Одни производят, другие режут, третьи обрабатывают кромку.
Когда приступили к производству первых прототипов, сделали три разных варианта. Намаялись знатно: постоянно возникали сложности, мы согласовывали мелочи с заводом буквально каждый день. В России очень трудно найти достаточный уровень качества, все делается через одно место. Ты, несмотря на то, что заказчик, должен сначала умолять что-то для тебя сделать, а потом еще и контролировать процесс. Недавно нас подвел производитель корпусов — они хотели отложить производство на две недели, что радикально срывает нам сроки. С нашими очень сложно: конечно, от них можно добиться всего, чего угодно, вопрос в только в количестве затраченных нервов.
Компания, которая произвела для нас первую партию корпусов, работать дальше вообще отказалась — говорят, слишком сложно.
На корпусе сложности не заканчиваются: большие лампы для наших часов найти тяжело, а из рабочей из трех обнаруженных может оказаться одна. Обычно мы покупаем их либо с рук, либо у компаний, которые занимаются продажей ламп, что довольно дорого. Ламп остается все меньше и меньше, когда-то они просто закончатся, так что мы сейчас работаем над тем, чтобы воссоздать производство. Не скопировать.
Шесть первых серийных моделей часов, которые я привез с завода, ушли по предзаказу. Я открыл его, когда был готов прототип, и стало ясно, что у нас есть продукт, который можно продавать. Оставалось лишь поставить все на поток. Мы стали делать сайт и развивать группу в Facebook — реклама в нем была по сути единственным инструментом продвижения. Просто нечего было особо показывать, да и денег на что-то более масштабное не хватало. Потом случился кризис, мы думали, что делать дальше, но в итоге решили не сворачивать, ведь продукт может быть востребован не только в России. Сделали англоязычный сайт. Вышла первая партия — 110 штук — и вначале все было достаточно печально.
Пробовали мы выходить и на Indiegogo — там кампания провалилась. Мы сами наделали много ошибок, если меня спросят сейчас, я могу точно сказать, как не надо делать, если собираешься работать с краудфандинговой платформой. Важно было заняться пиар-компанией до выхода на платформу, чтобы о тебе до нее уже что-то писали. Не хватало «человеческого» видео, каких-нибудь роликов с людьми, в домах которых, к примеру, стоят наши часы. Сразу же после старта появляется куча людей, которые за деньги предлагают продвижение проекта. По факту все это бесполезно — вас разместят в мертвых сообществах в соцсетях, либо нагонят ботов, чтобы увеличить количество просмотров промо-материалов.
На зарубежный рынок мы вышли относительно просто — поехали на выставку High End Show в Мюнхене, нам повезло получить стенд рядом с Sennheiser. Все везли на машинах, потому что иначе только за перевозку пришлось бы отдать около 600 тыс. рублей. Несмотря на то, что у нас был не самый красивый стенд, продукт смотрелся там очень ярко на фоне обычных наушников и усилителей. В первые дни, когда на выставку приходит бизнес-ориентированная аудитория, ажиотаж был неожиданно большим. Нас было трое — и нас не хватало. Человек семь хотело купить часы прямо на стенде — сила импульсных покупок. Мы, к сожалению, не могли ничего им продать из-за тонкостей таможенного оформления, а потом, спустя какое-то время, они «отошли» и так ничего и не купили.
Зато про нас стали говорить и писать, там же нам удалось заключить пару дилерских контрактов. Проблема по сути одна — с таможней в Европе мало кто хочет заморачиваться, так что нам в итоге пришлось регистрировать компанию в Германии.
Сейчас зарубежных клиентов у нас значительно больше. Дилеры закупают наши часы в магазины, я даже не знаю, в какие конкретно. У нас там есть импортер, мы продаем ему, а дальше он сам уже решает, где выставлять часы и по какой цене.
В России часы покупают в основном хорошо обеспеченные люди. Причем большие модели, которые стоят вдвое дороже, продаются лучше. Никто не торгуется и не просит скидок, люди просто приходят, смотрят, влюбляются в них и покупают. В общем, наша аудитория здесь — те, кто не чувствует кризиса. На последние деньги наши часы не покупают. Мы ориентированы на клиентов, так что если кто-то хочет подобрать все лампы одного года или нанести гравировку — мы это сделаем, если реально. Если это ничего не будет нам стоить, мы не возьмем дополнительных денег.
Ну а потом на нас внезапно вышли китайцы.
Это было странно, и я поначалу даже в это не верил. Китайцы любят все скупать и копировать, так что они первым делом спросили: не боимся ли мы, что они разберут наши устройства, посмотрят, как все устроено и сделают то же самое, но дешевле. Мы не боялись: у них нет самого главного — ламповых индикаторов, — им негде их брать и никто в Поднебесной их не производит. Максимум, что может случиться — они сделают дешевое подобие из непонятных комплектующих — затея сомнительная. У нас же другая философия — мы не стремимся максимально удешевить производство. Наши часы — это предмет интерьера и идеальный подарок для человека, у которого все есть. Потому в ближайших планах выпуск по-настоящему дорогих часов, с корпусом из титана и сапфировым стеклом.
С китайцами жутко сложно разговаривать по делам, они сильно давят. Все, что пишут об этом в сети — правда, они агрессивно ведут переговоры. Но в итоге мы договорились, и наши часы поехали в розничные магазины Гонконга, Пекина и Шэньчжэня. Магазины, к слову, подобраны грамотно: в основном они находятся рядом с бутиками Chanel, Dolce & Gabbana и других известных брендов. Так что они могут попасться нашим потенциальным покупателям на глаза. Часы, к слову, там продаются дороже, чем у нас.
Но о гигантской прибыли говорить пока рано: все, что зарабатывается, тут же вкладывается в дальнейшее производство.
Была мысль о том, чтобы «напирать» при продвижении на советскую тематику. Но в итоге от этой идеи отказались: я пожил в СССР и не могу сказать, что испытываю сильную ностальгию. Конечно, эстетика интересная, но мне показалось, что минусов от «Soviet-style» будет больше. Ретро всегда популярно в определенных кругах, но мы не позиционируем свой продукт исключительно как ретро. Это вполне современное устройство, да еще и необычное. Если человеку 30-35 лет и выше, для него это, да, ностальгия. А для тех, кто помладше — что-то новое, невиданное раньше. Многие не встречали ламповых часов. А ведь они, если описать их одним словом, крутые. Может быть, банально, но мне правда так кажется.
Вадим Гарнаев со своей командой.
